渠道撞单与商机归属争议材料整理

这个场景能帮你做什么

两家伙伴同时报备一个项目，渠道经理需要先弄清双方实际做过什么、报备的是不是同一采购范围、现行规则怎样约定，再组织处理。只比较报备时间，容易漏掉客户意愿、集团总部与分支采购边界、方案贡献和交付能力。

本任务适用于项目型代理商、集成商及原厂的渠道负责人。WorkBuddy 根据获授权的文字记录整理事实、规则和缺证事项，形成供负责人讨论的争议底稿。商品跨区流向调查另有任务，本页不据低价或发货地点判定商机归属。

开始前需要准备什么

准备当前有效的项目报备、区域及行业授权规则，补充协议和已经批准的例外；每份注明版本、生效日与适用对象。再提供双方报备单、报备及批准时间、保护期、客户主体与项目名称、产品和采购范围、已完成动作、客户确认、方案往来和授权记录。

一条记录至少能回答：谁在何时，对哪个客户或采购范围，做了什么，有什么原始依据。缺少批准时间时，不能拿提交时间代替；缺少客户意见时，保留“待核实”，不能根据伙伴自述推定客户已选定对方。双方资料分开放置，输出使用范围由负责人确认，避免把一方报价或客户联系人直接透露给另一方。

具体怎么做

第一步：先确认是否为同一商机

交给 WorkBuddy 双方报备及项目资料，要求把客户法律主体、集团与分支关系、采购部门、项目范围、产品、预算阶段和预计采购时间并排列出。相似名称可能是同集团的不同采购，也可能是同一项目的不同标段。先得到“疑似同一、范围部分重合、目前不能确认”的清单，业务负责人确认比较对象后再继续。

第二步：还原各方动作与时间线

按首次接触、报备提交、批准、授权、方案交流、测试、投标及后续跟进排列记录。每条保留原始记录位置和日期，另列“伙伴陈述”“客户已确认”“内部系统已批准”。会议被邀请、发送过材料、完成方案、获得客户认可属于不同事件，不要统一写成“已跟进”。时间矛盾先并列展示，不自行选有利于某方的版本。

第三步：逐条对照有效规则

让 WorkBuddy 将适用条款与事件对应，列出条件、现有证据、缺少证据和需要裁定的问题。保护期从何日起算、是否需要持续推进记录、集团跨区域项目怎样处理，必须来自提供的规则。若政策同时考虑报备先后、客户意愿与能力匹配，分别列证据，不能自动简化为先报先得。规则未覆盖的情形单独提出。

第四步：整理贡献、分工和待决事项

分别记录客户关系维护、需求确认、方案、验证、投标、交付与服务贡献。同一项工作若双方都主张完成，保留各自依据与争议。可以依据已知能力起草合作分工选项，注明客户是否接受、责任是否可承担、收益分配是否另需批准。WorkBuddy 不自行给贡献打分或分配利润比例。

第五步：形成一次可讨论的底稿

输出项目范围对照、事实时间线、规则对应、双方贡献及缺证清单，最后集中列负责人要决定的事项。决定后由人记录结论、适用范围、责任人与下次检查时间；原始记录不覆盖。若还要补访谈，输出针对具体缺口的问题，避免重复询问已确认事实。

可以直接交给 WorkBuddy 的完整要求

请整理我提供的两家渠道伙伴的商机归属争议材料，只生成内部讨论底稿。
1. 先对比客户主体、集团及分支、采购范围、标段、产品和采购时间，列疑似重复与范围不明项，不立即认定同一项目。
2. 按时间整理接触、报备提交与批准、授权、方案、验证、投标和跟进事件。分别标明伙伴陈述、客户确认及内部批准，保留原记录定位。
3. 仅用提供的有效政策及例外审批逐条核对，列条件、已有证据、缺证和待裁定事项。提交时间不能代替批准时间，客户意见不得推测。
4. 分别整理客户关系、方案、技术验证、投标和交付贡献，不自行评分、判归属或分利润。多人协作选项注明尚需客户和负责人确认的条件。
5. 输出范围对照表、事件时间线、规则对应表、贡献与分工草稿、待补证及待决问题。资料冲突并列保留，保护期含义不明先提问。
不向伙伴或客户发消息，不改报备、授权或系统状态，不把任何一方的单方陈述写成已证实事实。

完成后会得到什么

以下为教学示例，不是真实争议或实测结果：甲方先提交报备，但没有批准记录；乙方后提交，提供了客户邀请的测试记录。底稿应列“甲方批准状态待查”“乙方测试范围是否与报备范围一致待查”，并引用双方适用的具体规则。它不应仅凭这两条信息宣布任何一方胜出。

正式结果应让负责人看见：是否同一采购、各方已做动作、哪些条款可以适用、哪些事实仍缺证，以及可协商的责任分工。

结果应该怎么检查

核对时间线是否混用了提交和批准；集团不同分支或不同标段是否被误合并；政策是否确实覆盖该产品、区域和日期；客户意愿是否有明确记录；每项贡献是否能回到对应材料。特别检查输出有没有把“有材料”写成“已获得授权”，或者把能力强弱直接写成归属结论。

遇到这些情况怎么处理

双方资料矛盾： 并列记录两种说法和各自依据，提出需要谁确认的问题，不靠文字写得更详细的一方取胜。

保护期已过但仍在推进： 列最后有效动作、保护条款和延期批准情况，由负责人决定是否延续，不自动释放。

政策没有覆盖跨区集团项目： 保持待裁定，可整理合作分工方案；不能临时编一条规则追溯既有投入。

哪些必须人工决定

客户或项目是否相同、记录真实性、归属裁决、例外、利益分配、授权变更和正式沟通由有权限人员决定。WorkBuddy 的输出用于提高讨论材料的完整性，不替代渠道负责人、客户或法务的判断。