用 WorkBuddy 诊断商机风险和停滞原因

商机长时间没有变化，不一定只是“客户没回复”。可能是需求没有得到内部共识、关键角色缺失、技术条件未通过、预算或采购流程没有启动，也可能是我方行动迟迟没有完成。只重复催促客户，既无法解决根因，也可能破坏关系。

WorkBuddy 可以根据商机时间线、阶段证据、双方承诺和决策链，整理风险信号，区分表面症状、可能原因和仍待验证的假设，再提出具体下一步。退出、降级或高层介入仍由负责人决定。

场景价值

风险诊断让销售从“这单好像卡住了”变成“卡在哪个决定、缺什么证据、下一步验证什么”。它既适用于长期停滞商机，也适用于阶段看似正常、但关键动作已经逾期的重点项目。

开始前准备

• 商机创建以来的完整时间线；
• 当前阶段及阶段进入依据；
• 最近一次客户互动和原话；
• 双方已承诺的行动、负责人和时间；
• 需求、预算、决策链和采购流程；
• 技术、数据、安全、交付和合同条件；
• 竞争对手与替代方案的已知事实；
• 计划成交日期及其客户依据；
• 企业的停滞、升级、退出和复评规则。

先确认台账是否及时更新。记录缺失不能直接解释为客户没有行动，线下沟通也需要由负责销售补充。

具体步骤

第一步：重建商机推进时间线

按日期列出客户动作、我方动作、阶段变化、关键会议、文件发送和承诺。标出最后一次有实质进展的事件，而不是只看最后一条普通联系记录。

第二步：检查阶段和关键成果

对照当前阶段的进入、完成条件，确认需求、技术、方案、商务或审批成果是否真的取得。阶段名称已经更新但关键成果缺失时，属于阶段失真风险。

第三步：识别风险信号

检查关键角色未覆盖、客户回复变慢、下一步不明确、双方行动逾期、时间计划缺乏依据、需求反复、预算或采购状态不明、竞品介入和技术硬门槛等信号。

第四步：区分症状、原因和假设

“客户没回复”是症状；可能原因可以是内部审批、优先级变化、方案不适配或我方联系对象不对。只有客户确认或可靠记录支持的内容才写为原因，其余标为待验证假设。

第五步：设计验证问题和行动

针对每个高风险点提出最小验证动作，例如确认内部评审结果、补见技术负责人、澄清采购节点或完成我方承诺资料。每项行动写明负责人、内部时间和希望取得的结果。

第六步：形成继续、调整或退出建议

根据证据提出继续推进、回退补证、转为培育、管理者介入或退出的建议，并说明代价与风险。负责人审核后更新计划，不由 WorkBuddy 自动改变商机状态。

可直接交给 WorkBuddy 的要求

请根据商机时间线、阶段记录、客户回复、双方承诺和决策链，诊断风险、停滞原因并提出下一步行动。

先重建推进时间线，找出最后一次实质进展。对照当前阶段的进入和完成条件，检查关键成果是否真实存在。
从关键角色、需求、预算、采购、技术、竞争、承诺逾期和计划成交日期等方面识别风险。将“已确认原因、表面症状、待验证假设”分开，并为每个假设设计验证问题。
最后输出风险等级、依据、下一步动作、负责人、内部时间和预期结果，以及继续推进、回退补证、转培育或退出建议。

不要把未回复直接解释为拒绝，不要生成虚假成交概率，不要自动降级、退出或更新正式 CRM。

完成后应得到什么

• 完整的商机推进时间线；
• 阶段成果和缺失证据清单；
• 有依据的风险信号；
• 症状、已确认原因和假设的区分；
• 验证问题及下一步行动表；
• 继续、调整、培育或退出建议。

结果检查

请负责销售核对线下互动是否遗漏，检查每个风险能否回到记录。重点确认预计成交日期是否来自客户计划，阶段是否存在关键成果，竞品和人物立场是否只是推测。

让售前核对技术风险，商务核对预算、采购和合同风险，销售经理核对资源与退出建议。不要用一个综合分掩盖无法接受的单项硬门槛。

异常处理

记录不完整时先补时间线，不直接下结论。客户内部变化无法确认时设计礼貌的验证问题；多种原因同时可能存在时按影响和验证成本排序，不强行选择一个答案。

明确拒绝、竞品已成交或需求取消时，记录事实和原因，由负责人决定退出或未来培育节点。重大承诺逾期或合规风险应立即升级，不等待普通复评。

WorkBuddy 能力边界

WorkBuddy 可以整理记录、发现异常、生成原因假设和行动建议。它无法感知未记录的线下关系和客户内部变化，也不能决定是否放弃商机。

风险等级、管理者介入、阶段调整、资源投入、退出和 CRM 更新均由销售负责人确认执行。