用 WorkBuddy 给线索做可解释评分

销售团队给线索打分时，最危险的结果是只有一个总分，却说不清分数来自哪里。企业看起来规模大，不代表适合当前产品；客户下载过资料，也不等于已经有采购计划。评分必须把匹配度、潜在价值、互动和时间信号分开。

WorkBuddy 可以按企业确认的规则计算分项结果，附上证据和缺失信息，用于安排核验与跟进顺序。评分不是成交概率，也不能替销售负责人做重大客户取舍。

场景价值

可解释评分帮助团队把有限精力放在更值得验证的线索上，并让不同销售对同一线索使用相近尺度。它回答“为什么优先”，不回答“是否一定成交”。

开始前准备

• 理想客户画像和排除标准；
• 已完成去重与补全的线索表；
• 客户来源、互动和最近联系记录；
• 已确认的需求、预算、时间和决策信息；
• 匹配度、价值、意向和紧迫度的评分规则；
• 各项权重、临界区间和例外审批规则。

先由负责人定义每一档的判断依据。没有证据的内容按未知处理，不能默认打最低或最高分。

具体步骤

第一步：拆开评分维度

至少把客户画像匹配、潜在业务价值、互动／意向、采购时间和资料可靠程度分别评价。不同产品可使用不同规则，不强行共用一套总分。

第二步：为每档写明证据

例如匹配度依据行业、场景和交付范围；互动依据主动咨询、深度提问和明确约会；时间依据客户本人确认的计划。职位和公司规模不能单独代表价值。

第三步：整理每条线索的已知事实

从原始记录提取事实、来源和日期，把销售判断与客户原话分开。预算、决策链或时间未知时，标记待确认，不依据经验补写。

第四步：计算分项结果

按已确认规则给出每个维度的等级或分数，并在旁边写出证据。资料不足时同时显示“证据不足”，避免总分掩盖空白。

第五步：识别临界和矛盾线索

找出总分接近阈值、某一项特别高或低、来源互相冲突，以及战略客户等需要例外处理的线索，单独交给负责人复核。

第六步：形成优先核验顺序

根据分项结果提出先核验、持续观察和暂缓投入的建议。记录本次评分日期，客户互动或产品策略变化后重新计算。

可直接交给 WorkBuddy 的要求

请根据我提供的客户画像、评分规则和线索记录，生成可解释的线索评分表。

分别评价画像匹配、潜在价值、互动意向、采购时间和资料可靠程度。每项给出分数或等级、原始证据、来源日期和缺失信息。
未知内容保持未知，不按最低分处理。总分之外必须保留全部分项结果。
列出接近阈值、信息冲突、单项异常和需要例外审批的线索，最后提出人工核验顺序。

不要把评分写成成交概率，不要仅凭职位或企业规模判断价值，不要自动改变客户负责人或跟进状态。

完成后应得到什么

• 带分项依据的线索评分表；
• 每项证据、来源和日期；
• 缺失信息与待确认问题；
• 临界、矛盾和例外线索清单；
• 可供销售安排工作的核验顺序。

评分表还应保留规则版本、计算日期和最近一次人工复核人。这样客户情况或公司策略变化后，团队可以重新评分，也能解释同一条线索为什么在不同时间得到不同结果。

结果检查

抽查高分和低分线索，确认结论能回到真实记录。检查是否把网页浏览、资料下载或礼貌回复直接写成强意向，是否因资料缺失不合理扣分。

再用几条团队熟悉的成交、流失和长期停滞线索试跑，观察规则是否出现明显反常结果。比较不同销售对同一证据的理解，若差异很大，需要重写评分说明。评分日期、规则版本和人工调整理由都应保留，避免后续无法解释。

异常处理

评分规则尚未统一时只输出分项事实，不计算总分。不同业务线差异过大时分别评分。历史样本过少时使用临时规则，并明确需要后续校正。

某项数据来源过旧时降低该项的可靠程度，不擅自推断客户已经变化。总分高但存在合规、交付或回款风险时，单独列为管理者复核，不让平均分掩盖关键风险。

WorkBuddy 能力边界

WorkBuddy 可以执行规则、整理证据和提示异常。它无法预测客户一定成交，也不能决定权重、阈值和战略例外。最终优先级和资源投入由销售负责人确认。

评分结果也不能代替销售核实客户变化，不能自动分配线索、淘汰客户或写入正式 CRM；任何人工调整都应保留理由和时间。