用 WorkBuddy 研究竞争对手和客户替代方案

客户比较的对象不一定只有同类厂商。他可能继续使用现有供应商、维持人工流程、自建系统、选择更便宜的简化方案，或者暂时什么都不买。如果竞品分析只做功能表，很容易忽略客户真正的选择标准。

WorkBuddy 可以把公开资料、历史输单、客户原话和销售已知信息整理成统一对比表，再形成差异化表达和待核实问题。公开信息不能证明对手真实报价和交付能力，所有推演都要与事实分开。

场景价值

这项任务帮助销售回答：客户正在比较哪些选择；每种选择解决什么问题；适用条件和风险是什么；我方有哪些真实差异；还缺哪些情报。

产物用于内部准备和客户沟通，不用于攻击或诋毁竞争对手。

开始前准备

• 我方产品、服务、价格范围和适用条件；
• 客户当前做法及明确提出的评估标准；
• 已知直接竞品、现有供应商和替代方式；
• 竞品官网、公开产品资料、案例、报价信号和评价；
• 客户沟通中提到的竞品原话；
• 历史赢单、输单和投标复盘；
• 资料来源、日期和事实／推演标记规则。

客户或合作伙伴提供的非公开资料要确认使用权限，不把保密文件放入公开对比材料。

具体步骤

第一步：定义客户的比较问题

先写清客户为什么需要改变、希望得到什么结果、有哪些约束，以及本次真正比较的是产品、服务、总体成本、实施风险还是继续维持现状。

没有客户问题，竞品对比很容易变成与成交无关的功能堆砌。

第二步：列出完整选择集合

除直接竞品外，加入现有供应商、客户自建、人工处理、相邻产品和暂不采购等替代方式。每项说明客户在什么情况下可能选择它。

未知竞争者单独标记，不根据传闻补写名称和方案。

第三步：收集可核验的竞品事实

从竞品官网、公开资料、案例、客户原话和历史项目中提取定位、能力、适用客户、实施方式、服务范围、价格信号和近期动态。每条保留来源和日期。

“价格更低”“行业第一”“交付更快”等说法如果没有可靠证据，只能记为待核实。

第四步：使用统一维度比较

根据客户评估标准，统一比较问题覆盖、适用条件、实施资源、时间、成本构成、风险、案例和服务。没有资料的格子保持空白，不能为了让表格完整而补推测。

比较重点是对客户目标的影响，不是功能数量多少。

第五步：形成事实差异和竞争假设

把已经证实的差异、客户可能产生的疑虑、竞品可能利用的我方短板和需要准备的证据分别列出。竞品下一步行动属于推演，必须标记“待验证”。

差异化表达只说明我方适用场景和证据，不使用贬低、恐吓或无法证明的说法。

第六步：生成核实与沟通准备

输出还需要向客户确认的评估标准、竞品信息和决策因素，并为常见疑虑准备基于事实的回答。内部同时列出我方不适合的场景，避免为了赢单作出超能力承诺。

可直接交给 WorkBuddy 的要求

请根据客户问题、我方资料、竞品公开资料、客户原话和历史输单记录，生成竞争对手与替代方案研究。

先明确客户要解决的问题和评估标准，再列出直接竞品、现有供应商、自建、人工处理、相邻方案和暂不采购等选择。
从公开资料中提取定位、能力、适用客户、实施方式、服务、价格信号、案例和近期动态。每条注明来源和日期；没有资料时保持空白。
使用同一组客户评估维度比较所有选择，不按功能数量简单排名。
把【已证实差异】【客户原话】【销售判断】【竞争推演】【待核实信息】分开。
生成我方需要准备的证据、客户沟通问题和不适合承诺的范围。

不要编造竞品价格、客户、行动或交付能力，不要生成诋毁性表达。

完成后应得到什么

• 客户比较问题和评估标准；
• 直接竞品及非购买型替代方案；
• 带来源、日期的竞品事实卡；
• 使用统一维度的对比表；
• 事实差异、竞争假设和情报缺口；
• 客户核实问题与我方证据准备。

结果检查

检查所有价格、功能、案例和客户名称能否回到原始来源，公开资料是否仍然有效。核对客户原话是否被准确引用，历史输单原因是否得到项目负责人确认。

继续检查表格是否遗漏“维持现状”等替代选择，推演是否被误写成事实，差异化表达是否包含贬低或绝对化说法。

异常处理

竞品资料很少时，只输出已知事实和需要向客户确认的问题，不做完整排名。不同版本产品资料冲突时按版本和日期分开。客户转述的竞品报价只能标为“客户称”，不能当作公开价格。

如果我方在客户核心标准上明显不适合，应将其写入风险和退出条件，而不是隐藏。

WorkBuddy 能力边界

WorkBuddy 可以整理公开资料、统一比较维度、发现缺口和生成沟通草稿。它无法确认竞品非公开报价、真实客户关系、交付质量和下一步动作，也不能替销售决定价格或竞争策略。

对外使用前，所有关键事实和表达由销售、产品或法务负责人确认。